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Il tasso di conversione del tuo ecommerce potrebbe essere definito come quel dato fondamentale che ti dice quanto efficace e performante è la comunicazione sul tuo sito.

Ma come si calcola e soprattutto come si può fare per aumentarlo? Beh innanzitutto dipende da quale conversione vogliamo realizzare. Infatti, quando si parla di ecommerce, o del marketing che vi si può applicare, le conversioni da creare, monitorare e migliorare sono diverse e non sono solo ed esclusivamente relative alla vendita dei prodotti.

Se non lo sapevi, questo articolo fa al caso tuo. Ti spiegheremo cosa si intende per tasso di conversione e quali sono le conversioni per un ecommerce, alcuni tool di marketing per analizzare questo indice e gli elementi essenziali da ottimizzare per aumentarlo. Infine parleremo anche strettamente di vendite ecommerce.

Se sai già abbastanza sul tasso di conversione e ti interessa passare direttamente ai consigli pratici, puoi cliccare sull’indice qui sotto e arrivare alla parte dell’articolo che ti interessa.

Buona lettura!

Cosa si intende per tasso di conversione di un ecommerce

Il tasso di conversione (chiamato anche conversion rate) è un dato, espresso in percentuale, che indica la quantità di visitatori che hanno compiuto una determinata azione sul tuo sito.

Quell’azione è la conversione che tu, in base ai tuoi macro o micro obiettivi di business, avevi stabilito.

Quando si tratta di ecommerce, la conversione non si limita solo ed esclusivamente all’acquisto di uno o più prodotti da parte dei visitatori del tuo sito. Bensì ce ne possono essere diverse.

Iscriversi alla newsletter, per esempio, oppure compilare un form di contatto, scaricare un listino promozionale sono tutte conversioni importanti per il tuo ecommerce. Magari non saranno un sinonimo immediato di revenue, ma sono senz’altro un indicatore di quanto i visitatori sono interessati al tuo business.
Un computer con dei dati sul tasso di conversione

Come calcolare il tasso di conversione del tuo ecommerce

Quindi, ogni volta che un utente compie l’azione che tu volevi fargli compiere avviene una conversione. Più alto sarà il numero di queste azioni in base al numero dei visitatori più alto sarà il tuo tasso di conversione. E maggiore sarà il successo della tua comunicazione.

Vediamo insieme un esempio in numeri. E per ora parliamo di vendite.

Se un negozio online ha un CR (conversion rate) del 2%, significa che, in media, su 1.000 visitatori 20 hanno completato l’acquisto.

Il tasso di conversione indica quanto il tuo sito è efficace nell’indirizzare i visitatori verso un determinato obiettivo. Ecco perché è una delle metriche fondamentali da monitorare quando possiedi un negozio online.

Ma vediamo di scoprire qualche dettaglio in più nel prossimo paragrafo.

Perché calcolare il tasso di conversione

Risposta breve: perché è uno degli aspetti fondamentali del tuo ecommerce.

Ok, pronti per la risposta lunga? Il tasso di conversione è l’indicatore numero per misurare l’efficacia dei tuoi sforzi di marketing, cioè per capire se stai veicolando il messaggio giusto alle persone giuste, il che è alla base del successo del tuo business. Magari il tuo sito viene visitato da migliaia di nuove persone ogni giorno, ma quanti di loro sono in target con i tuoi prodotti? Quanti di loro sono fedeli lettori del tuo blog o della tua newsletter? Il conversion rate del tuo sito ti conferma che tu stia parlando a potenziali clienti e non navigatori del web capitati lì per caso.

Qual è un buon tasso di conversione? Ecco il tasso di conversione medio degli ecommerce in Italia e in Europa

E di conseguenza nasca spontanea una domanda: come capire se il tuo negozio online ha un tasso di conversione buono oppure devi subito correre subito ai riparti. Proviamo a dare uno sguardo ai tasso di conversione medio per i negozio online in Italia e in Europa.

In Italia il conversion rate medio dei negozi online è dell’ 1,6%.

Significa che per ogni 1.000 visitatori soltanto 16 comprano.

In Europa la media è più alta e oscilla tra il 2,55% al 3,25%.

Naturalmente si tratta di cifre indicative. Ogni segmento di mercato ha degli indici diversi e possono esserci grosse differenze a seconda del tipo di clientela alla quale ti rivolgi. Non c’è quindi una risposta univoca, ma vogliamo provare a vederci un po’ più chiaro con altri dati.

Tassi di conversione ecommerce medi per settore

Ecco alcuni esempi di dati estratti pre-pandemia:

  • Fornitura di materiale agricolo: 0.62%
  • Arte: 3.84%
  • Articoli per bambini: 0.87%
  • Auto e motociclismo: 1.35%
  • Elettronica: 2.49%
  • Abbigliamento e accessori moda: 1.01%
  • Cibo e bevande: 1.00%
  • Salute e benessere: 1.87%
  • Accessori per la casa e articoli da regalo: 1.55%
  • Cucina e elettrodomestici: 1.72%
  • Animali domestici: 2.53%
  • Sport e attività ricreative: 1.18%

Ma anche con questi dati alla mano è importante ricordare che le medie non sono sempre significative e ogni ecommerce è un caso a sé stante.

Per esempio, anche se la media degli articoli per bambini è solo 0,87% non significa che quello è il massimo a cui tutti i negozi online possono aspirare.

Significa che i migliori avranno un CR (conversion rate) anche superiore al 4% e i peggiori perdono soldi.

Desktop, mobile e tablet: il tasso di conversione può differire in base al device che utilizzano

Un’altra domanda fondamentale che dovrai porti per aumentare il tuo conversion rate è: come accedono le persone al tuo sito, con quali device?

Il medium che i tuoi clienti utilizzano per visitare il tuo negozio online cambia la loro esperienza di navigazione. E di conseguenza cambiano anche la percentuale di loro che converte.

Ad esempio, le statistiche dicono che le conversioni da desktop sono più alte, ma al giorno d’oggi la maggior parte delle visite proviene da mobile. La fetta più piccola della torta spetta invece ai tablet.

Non dimenticare che, oltre a essere fondamentale per convincere le persone a restare sul tuo sito, un’esperienza di navigazione corretta da mobile è uno dei criteri principali di indicizzazione utilizzati da Google, che altrimenti potrebbe penalizzarti e non suggerirlo nella SERP (Search Engine Result Page, cioè la pagina dei risultati delle ricerche).

Quindi un ecommerce non ottimizzato per i dispositivi mobili, oltre a danneggiare enormemente le tue conversioni, è dannoso anche per la generazione di traffico organico.

Come aumentare il tasso di conversione: ecco il Conversion Rate Optimization

Nel mondo del marketing c’è una branca che si dedica solo esclusivamente all’ottimizzazione del tasso di conversione: la Conversion Rate Optimization, conosciuta anche con l’acronimo CRO. Chi si occupa di Conversion Rate Optimization studia, analizza e misura i vari aspetti di un sito internet, o di una campagna, per poi individuare quali punti migliorare per comunicare un messaggio più efficiente o favorire un’esperienza di navigazione piacevole e in line con l’obiettivo prefissato.

Le strategie che si possono mettere in pratica, come anche le analisi da fare a priori, sono davvero moltissime e non sarebbe possibile trattarle e descriverle tutte in questo o in altri articoli. Anche perché nessuno ha un budget illimiato da spendere.

Quindi come capire come muoversi nel mondo del Conversion Rate Optimazation? Nel resto del nostro articolo proveremo a parlarti di alcuni strumenti e alcuni elementi del tuo sito sui quali puoi iniziare a focalizzare i tuoi sforzi per aumentare il tasso di conversione del tuo ecommerce.

Tasso di conversione ecommerce: 3 strumenti per conoscere i tuoi visitatori

Partiamo dagli strumenti. Ce ne sono 3 molto importanti che possono essere usati per l’analisi dei dati degli utenti.

Google Analytics, le heatmap e gli strumenti per l’A/B test.

Google Analytics

Google è un potentissimo strumento di analisi per capire come gli utenti si comportano sul tuo sito. La buona notizia è che, come molti strumenti forniti da Google è completamente gratuito. La notizia meno buona è non proprio semplicissimo utilizzarlo. Dato che offre possibilità quasi illimitate bisogna conoscerlo bene per cavarne il meglio.

In questa sezione di parleremo quindi di alcune funzionalità fondamentali ma non abbiamo la pretesa di insegnarti a utilizzarlo con maestria. Se però sei interessato ad approfondire l’argomento, puoi visitare la Google Academy e iscriverti ai loro corsi, anch’essi completamente gratuiti.

Tornando a noi, ecco 3 funzionalità essenziali per chiunque gestisce un ecommerce:

Goals Feature

Tutto quello che devi fare è impostare un obiettivo, e il Goals Feature ti informerà ogni qual volta viene raggiunto.

Ci sono quattro tipi di obiettivi che possono essere impostati.

Destination: questo obiettivo di permette di tracciare un percorso all’interno del tuo sito (Per esempio da una landing page alla vendita finale) e di monitorarne il l’andamento.

Ogni volta che il percorso viene completato con successo,
il sistema registrata una conversione.

Duration: In questa modalità puoi impostare la durata minima che vorresti per ogni sessione, e ogni volta che il tempo viene superato, il sistema registrata una conversione.

Pages/Screens Per Session: In questa modalità si può importare il numero minimo di pagine che un utente dovrebbe visualizzare in un determinato periodo di tempo.

Ogni volta che l’obiettivo viene raggiunto, il sistema registrata una conversione.

Event: In questa modalità qualsiasi interazione con la pagina può essere impostate come conversione. (per esempio l’acquisto di un prodotto, o l’inserimento di dati in un campo.)

Audience Report

Come abbiamo già detto (e continueremo a dire), conoscere chi visita il tuo sito è fondamentale. E per poter agire in modo efficace servono informazioni specifiche. Gli Audience Report di Google Analytics sono estremamente dettagliati, puoi scoprire da dove provengono i tuoi utenti, che fascia di età occupano e che abitudini di navigazione hanno e che device usano!

Uno dei report più interessanti è quello degli interessi, che estrapola quali categorie di prodotti potrebbero risuonare maggiormente con i tuoi utenti.

Behaviour Flow

Questa modalità di visualizzazione è estremamente interessante. Non solo ti permette di analizzare le diverse fonti di traffico del tuo sito (social media, email marketing, ricerca organica, ecc…) ma ti permette di vedere, pagina dopo pagina, come i diversi gruppi di utenti si muovono attraverso il tuo sito.

In pratica è come avere un investigatore privato che segue ogni utente. Ti permette di capire quali sono i maggiori punti di ingresso e soprattutto quali sono i maggiori punti di uscita.

Impagabile per capire che cosa modificare per mantenere gli utenti sulla piattaforma il più a lungo possibile.

Le heatmap

Le heatmap sono mappe di calore, rappresentazioni grafiche di come l’utente si comportata sul tuo sito o una determinata pagina. Sono un modo pratico ed immediato di visualizzare come gli utenti interagiscono con il tuo sito.
Si tratta di applicazioni che registrano i click, i movimenti del mouse e gli scroll di pagina effettuati dai tuoi utenti.
La più famosa è senz’altro Hotjar, di cui ti proponiamo un video qui sotto. Ma ce ne sono tante altre come Crazy Egg, Mouse Flow e Lucky Orange.

Ci teniamo a sottolineare che non abbiamo convenzioni con nessuno di questi tool di marketing, ma te li elenchiamo solo come suggerimenti. Se ti va facci sapere nei commenti quale hai provato e quale preferisci!

I dati raccolti dalle mappe di calore vengono poi combinati ed elaborati graficamente per mostrare le aree della pagina soggette a maggiore attività in rosso e quelle soggette a minore attività in blu.

Grazie all’immediatezza di questa rappresentazione diventa molto facile capire quali elementi di una pagina sono efficaci e quali devono essere migliorati.

Le heatmap funzionano particolarmente bene combinate con lo split testing.

Gli split testing

Lo split testing è senza dubbio uno dei mezzi più potenti a tua disposizione per testare l’efficacia del tuo sito e quindi aumentare il tasso di conversione. Chiamato anche A/B test, questa metodo si basa sul testare una parte specifica del tuo sito con due varianti: il risultato ti dice quale delle due performa meglio (o, per usare il gergo giusto, converte di più).
Ecco un esempio di come funziona.

Supponiamo che tu voglia fare uno split testing di una nuova landing page che parla delle promozioni mensili del tuo ecommerce. E per portarvi più traffico hai inserito un bel banner accattivante nello slider della tua homepage. I visitatori che cliccheranno sul banner verranno indirizzati per metà su una versione della landing page e per metà su una versione differente della stessa pagina.

Il 50% del traffico verrà indirizzato verso la versione A, l’altro 50% del traffico verrà indirizzato verso la versione B, una pagina identica alla pagina A tranne che per una singola differenza (es. Il tipo di font utilizzato, o il colore di un pulsante, o la posizione di un pulsante). Questo dettaglio è fondamentale, nota bene: le due pagine devono differire in un solo ed unico elemento, altrimenti sarà impossibile determinare cosa performa meglio.

Quale elemento testare? Questo sta a te deciderlo, puoi testare il colore o la forma dei pulsanti, il titolo della pagina, la struttura del testo etc.

Quando poi raggiungi un numero significativo di visitatori e dati, analizza le performance delle due pagine e mantieni la versione con il tasso di conversione più alto.

Tasso di conversione ecommerce: 3 elementi del tuo sito da ottimizzare subito

Gli elementi di un sito che concorrono ad aumentare o diminuire il tasso di conversione sono diversi. Per gli stessi motivi enunciati riguardo la selezione degli strumenti di marketing, ne affronteremo 3: il copy, la velocità di caricamento e le call to action.

Copy

Per “copy” si intende qualsiasi testo sul tuo sito. Dalle landing page fatte per vendere, alla descrizione dei prodotti, alla sezione “chi siamo”, tutti i contenuti scritti che popolano il tuo sito ne sono il copy.

E quando si tratta di vendere, il copy ha un ruolo fondamentale. La regola numero 1 è semplice: affidarsi a un professionista.
Amici scrittori per passione e cugini poetastri, per quanto possano conoscere bene la lingua italiana e sentirsi pervasi da una simpatica creatività, non porteranno gli stessi risultati di un copywriter professionista. Un copy professionista è una figura che non solo conosce bene la scrittura ma sa adattare il proprio messaggio al device sul quale verrà veicolato e al target audience per cui verrà creato.

La descrizione di un prodotto scritta da un copywriter professionista vende molto più della descrizione di un principiante. Una landing page progettata e realizzata da uno specialista è molto più efficiente di quella scritta in base ai propri gusti.

Il copy del tuo sito è il modo in cui comunichi con il brand, deve trasmette l’essenza di chi sei e dei valori che su cui si basa il tuo business, parlare al cuore dei tuoi clienti o futuri tali.

Solo un professionista può portarti i risultati sperati e farti aumentare il tasso di conversione del tuo ecommerce.
Scegli bene i tuoi collaboratori e non aver paura di investire un po’ di più per figure professionali.

Velocità di caricamento

Quanto velocemente carica il tuo sito? Sapevi che uno scarto di pochi decimi di secondo può fare la differenza tra un cliente che acquista e un cliente che abbandona la pagina.

Questo è particolarmente vero dai dispositivi mobili, dove la pazienza dei visitatori sembra essere ancora minore della media. La velocità di caricamento è anche un importante parametro per l’indicizzazione su Google.

Call to action

Tecnicamente le call to action fanno parte del copy, ma sono così importanti da meritare una sezione tutta loro.
Questa è l’essenza della call to action: se vuoi che un utente faccia qualsiasi cosa sul tuo sito… è fondamentale dirgli di farla.

Le call to action sono istruzioni chiare e precise per procedere all’acquisto del prodotto che il tuo cliente tanto desidera.

Devono cliccare il grosso pulsante arancione per completare l’acquisto? Può sembrare ovvio, ma digli di farlo.

Un altro accorgimento utile per creare maggiore fiducia e rendere più efficaci le tue call to action è quello di anticipare al cliente che cosa accadrà dopo che viene eseguita l’azione.

È previsto che i tuoi clienti ricevano un’email di conferma automatica dopo aver cliccato il grosso pulsante arancione? Avvisali e spiega loro cosa fare nel caso l’email non arrivi.

Più incertezze rimuovi con le tue call to action, meglio performeranno.

Aumentare le vendite del tuo ecommerce: l’ottimizzazione del check out

Come detto all’inizio del nostro articolo convertire non significa sempre e solo vendere. È pur vero però che l’obiettivo principale di qualsiasi ecommerce è quello di aumentare le revenue e quindi di vendere più prodotti possibile. Questo obiettivo per concretizzarsi passa da diversi step, alcuni li abbiamo anche citati e bene descritti nel corso del nostro articolo, e giunge poi a quello che potrebbe definirsi lo step finale: il checkout.

Il processo di checkout deve essere ottimizzato altrimenti rischi di aver un ecommerce pieno di carrelli abbandonati e con un tasso di conversione molto basso. Questo processo comprende diverse fasi, come ad esempio la scelta del metodo di pagamento e quello di spedizione, e necessita quindi un sacco di attenzioni, accorgimenti e strategie.

Trascurarlo potrebbe significare il fallimento del tuo business. Per questo abbiamo deciso di dedicargli la creazione di un ebook (come sempre gratuito!) con 23 consigli utili per ottimizzare il checkout.

Scaricalo gratuitamente e inizia subito ad aumentare le conversioni del tuo negozio online!

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