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L’up selling e il cross selling sono due tecniche di marketing attraverso le quali si propone al cliente l‘acquisto di prodotti o servizi migliori e complementari a ciò che ha già messo nel carrello.

Sono strategie spesso vincenti perché fanno leva sulla psicologia e sulla percezione d’acquisto del cliente.

Oggi giorno non c’è un ecommerce che ne possa fare a meno, anche perché gli strumenti a disposizione delle vendita online per attuare l’up selling e il cross selling sono davvero tanti.

In questo articolo vedremo tutte le più importanti, e ti mostreremo con esempi pratici come i grandi brand le sfruttano per aumentare le revenue.

Infine, ti suggeriremo le migliori app per fare up selling e cross selling su ogni piattaforma ecommerce.

Buona lettura!

Up selling e cross selling perché funzionano

L’Up Selling e il cross Selling sono strategie di marketing che fanno leva sulla psicologia del cliente cogliendo nel momento migliore: quando sta già acquistando.

Infatti, sono strategie molto vincenti perché messe in atto quando il processo decisionale del cliente si è già concluso in favore del sì.

La maggior parte delle volte la percezione del cliente di fronte a una strategia di up selling o di cross selling non è quella di spendere di più, ma di risparmiare.

Ti spiegheremo bene cosa intendiamo più avanti nell’articolo.

Come il social commerce, quasi ogni ecommerce al giorno d’oggi ne fa uso.

Intanto, un piccolo monito: puoi sfruttarle entrambe per aumentare le vendite del tuo ecommerce ma queste strategie non sono uguali tra loro.

Up selling e cross selling non sono sinonimi e sopratutto non sono intercambiabili come tecniche di vendita.

Se per alcuni acquisti il cross selling è quasi scontato per altri risulterà impossibile, e lo stesso vale per l’upselling.

Perciò in cosa si differenziano?

Cos’è l’up selling

L’up selling consiste nel portare il cliente ad acquistare un articolo di qualità superiore a che ha già acquistato in passato o che sta per acquistare.

Un prodotto quindi più costoso che però è considerato migliore per caratteristiche tecniche o per i vantaggi e funzionalità che ha.

Come nel caso di abbonamenti o software. Basti pensare al classico esempio di Spotify: il servizio è di per sé gratuito, ma sottoscrivendo un abbonamento mensile l’utente avrà a disposizione uno streaming senza interruzioni pubblicitarie.

Questo esempio è importante per aiutarci a capire che l’Up Selling, come anche il cross selling, può essere applicato anche alla vendita di servizi.

Cos’è il cross selling

Il cross selling consiste nel presentare al consumatore complementari a quello che intende acquistare, o che ha già acquistato.

Prodotti di cui ha bisogno per utilizzare il primo, come delle batterie o caricabatterie per device elettronici.

Oppure dei prodotti semplicemente pertinenti a quello che ha acquistato. Ad esempio, se sto per acquistare un materassino per fare sport Amazon o Decathlon mi suggeriranno altri articoli sportivi inerenti come pesi, bande elastiche, una borraccia, asciugamani e così via.

Quando utilizzare queste due tecniche

Prima di vedere come fare up selling e cross selling nel modo giusto con il tuo ecommerce, è bene fare una premessa. Come per altre tecniche di vendita è essenziale non esagerare e sapere quando poterle utilizzarle.

Diversamente, invece di aumentare le revenue, rischieresti di perdere un potenziale cliente

Spesso, infatti, gli ecommerce incorrono nell’errore di suggerire prodotti che appartengono a una fascia di prezzo diversa da quella che l’utente sta considerando.

Mostrando qualcosa migliore ma che non può permettersi finiscono per scoraggiare il cliente dal portare a termine l’acquisto o col lasciarlo deluso e insoddisfatto da ciò che poi acquisterà.

Inoltre, è fondamentale capire qual è il momento giusto per mostrare all’utente delle alternative. Ti sconsigliamo di farlo appena l’utente arriva sulla pagina del prodotto, perché potrebbe abbandonarla subito.

È meglio aspettare che arrivi in fondo alla pagina oppure che abbia già aggiunto il prodotto al carrello.

Ricorda che il punto chiave sta nel creare un valore aggiunto per i tuoi clienti, rafforzando il legame di fiducia e offrendo loro esattamente ciò che stanno cercando.

Come fare Up Selling

Come anticipato, ci sono vari modi per fare Up Selling nella vendita online.

A seconda del tipo di business (retailer di beni materiali o di servizi) e del canale (sul sito durante il checkout o con l’email marketing) hai davvero tante possibilità per mettere in pratica questa incredibile tecnica di vendita.

E adesso vediamo insieme degli esempi pratici che ti saranno molto utili per il tuo ecommerce.

Bundling: risparmiare sul totale

Il bundling consiste nel proporre al consumatore pacchetti di prodotti a un prezzo conveniente, o meglio inferiore: chi acquista ha la percezione che stia comprando qualcosa per un prezzo più basso del suo valore, fiuta l’affare e lo conclude col sorriso.

Il bundling è molto diffuso online. Ne sono alcuni chiari esempi i provider di servizi di viaggio come la compagnia area low cost EasyJet e il portale di prenotazioni più famoso al mondo, Booking.com.

crosselling booking.com

Il primo ha inserito in modo perfetto la sua strategia di Up Selling nel customer journey. Nel momento in cui stai acquistando li tuo volo ti vengono presentate altre opzioni per migliorare l’esperienza di viaggio, come la scelta del posto a sedere o l’imbarco prioritario.

In cambio di un piccolo sovrapprezzo, quindi, la compagnia di volo offre la possibilità di goderti un viaggio più comodo rispetto.

Booking.com, invece, offre ai suoi utenti in fase di prenotazione benefit gratuiti come il transfer in taxi per raggiungere la struttura dall’aeroporto. Benefit gratuiti se gli utenti sono disposti a spendere di più per il loro soggiorno.

Smart, vero?

Product Comparison: un prodotto molto migliore per pochi spicci un più

Il confronto tra articoli diversi (o diversi pacchetti nel caso di servizi) permette di mettere in evidenza i moltissimi vantaggi che l’utente finale potrebbe trarre dall’acquistare un prodotto un po’ più costoso costoso.

Questa tecnica funziona molto nel caso di device elettronici o computer.

Le leve psicologiche in questo caso sono due: chi ha acquista è disposto a spendere una cifra non irrisoria e sa che la qualità a lungo termine farà la differenza.

Di conseguenza, per pochi spicci in più convene acquistare un prodotto con caratteristiche superiori che durerà più a lungo e ha più funzionalità

 

Spedizione gratuita: evitare una spesa inutile

Nel caso prettamente di siti di e-commerce una delle tecniche di up selling più performanti è senz’altro quella che riguarda la spedizione gratuita.

Le spese di spedizione degli ecommerce, infatti, sono uno delle maggiori cause dell’abbandono del carrello.

Moltissimi utenti giunti al checkout con l’idea di spendere una determinata cifra per il loro shopping non sono disposti a spendere di più per un servizio che non aggiunge niente al loro acquisto e che dovrebbero essere a carico di chi vende.

Come è emerso anche dalla nostra ultima ricerca sui consumatori, la maggior parte di loro sono disposti ad aggiungere altri prodotti al carrello per raggiungere la soglia di spesa minima per avere la spedizione gratuita.

I consumatori sono disposti a spendere di più per evitare questa spesa inutile.

Come fare cross selling

Per fare bene cross selling devi prevedere quali saranno i bisogni dei clienti e offrire loro prodotti aggiuntivi che soddisfino questa mancanza.

Devi migliorare la sua esperienza di shopping sulla base degli articoli già acquistati.

Inoltre, è possibile fare leva sulla social proof, mostrando articoli che altri utenti hanno acquistato e creando così un senso di fiducia nei confronti del prodotto.

Il cross selling può essere sfruttato anche dopo che l’utente ha effettuato l’acquisto, ad esempio con l’e-mail marketing: basterà inviargli un’e-mail consigliando ulteriori prodotti che si abbinano al suo acquisto.

Vediamo ora le due strategie più comuni.

Prodotti correlati: questo mi manca

Hai mai notato la scritta “I clienti che hanno acquistato questo articolo hanno visualizzato anche…” oppure “Potrebbe piacerti anche…”?. Bene, ecco il cross selling con i prodotti correllati.

In questo caso si propone al cliente prodotti correlati a quello che sta visualizzando.

Il cliente, con già il portafogli aperto, sente che la sua esperienza di shopping non sarebbe completa senza questi altri articoli. Ne sente la mancanza e vuole colmarla per non rimanere soddisfatto a metà.

Amazon e Zalando, come molto spesso accade, sono maestri in questo e hanno perfezionato questa tecnica inserendo delle sezioni dedicate nelle loro pagine, che vengono visualizzate appena l’utente scrolla in basso.

Prodotti complementari: questo mi serve

Se a volte la mancanza è percepita, altre volte è reale.

Questo è il caso del cross selling con prodotti complementari: si mostrano all’utente prodotti necessari per utilizzare il primo, come batterie, caricabatterie, cavi per device elettronici, o rullini per le macchine fotografiche e persino detersivi per lavatrici e lavastoviglie.

Quando un articolo può essere abbinato ad altri per migliorare l’esperienza d’acquisto nel suo complesso, viene proposto con frasi come “Spesso visti insieme” o “Spesso comprati insieme”.

Fare cross selling con Sendcloud

Piccola parentesi: avresti mai immaginato che un software per le spedizioni può permetterti di fare cross selling senza sforzi?

Beh non serve che lo immagini, ora te lo mostriamo noi.

Con Sendcloud, infatti, puoi inviare email di tracking brandizzate e personalizzate con il messaggio che preferisci. E puoi anche inserire un banner pubblicitario in cui mostrare i tuoi prodotti.

Perciò perché non sfruttare quei banner per mostrare prodotti complementari a quelli acquistati?

Visita la nostra pagina “Branded Tracking” e scopri tutti i vantaggi di questa funzionalità

 

App e plugin per fare up selling e cross selling

E ora veniamo alle applicazioni o i plugin che ti permettono di fare cross selling e up selling sulle varie piattaforme ecommerce.
Se stai sfruttando una di queste piattaforme per il tuo e-commerce, ti basterà scaricare l’estensione giusta per poter aggiungere velocemente opzioni di Up Selling e Cross selling al customer journey.

Up selling e cross selling WooCommerce plugin

WISDM Custom Product Boxes

Questo plugin per fare up selling e cross selling con WooCommerce permette a te e anche agli utenti stessi di creare pacchetti di prodotti. Inoltre, il prezzo dei pacchetti può essere fisso o dinamico.

YITH WooCommerce Frequently Bought Together

L’estensione YITH per il cross Selling consente di personalizzare il widget decidendo che grandezza e che posizione avrà sulla pagina. Il plugin lascia la massima libertà nel creare collegamenti tra prodotti e consente di creare sconti per gli articoli acquistati insieme.

Up selling e cross selling Shopify app

Frequently Bought Together

L’app Shopify Frequently Bought Together consente di creare pacchetti di prodotti e di personalizzare i consigli d’acquisto visualizzati dall’utente.

Cross Sell Recommended Products

La app per fare Cross Selling su Shopify mostra i prodotti correlati ad un determinato acquisto; le proposte compaiono all’interno di un pop-up quando l’utente aggiunge un prodotto al carrello.

Up Selling e Cross Selling Magento

Magento 2 Cross Sells estensione

Questa estensione per Magento 2 permette di creare regole per collegare prodotti diversi; le proposte vengono fatte in base alle visite e agli acquisti fatti dall’utente. Inoltre, offre l’opzione di visualizzare solo i prodotti in giacenza.

Up Selling e Cross Selling Prestashop plugin

Advanced Pack 5

Il plugin per Prestashop consente di creare pacchetti di prodotti coerenti; è disponibile un assistente integrato che facilita le operazioni. Vengono inoltre fornite informazioni sulla disponibilità dei prodotti in stock.

Up selling e Cross Selling Wix

Velo by Wix

Velo permette di creare una galleria di prodotti correlati e includere le valutazioni lasciate da altri consumatori per dare una spinta alle vendite.

Multiorders

Con questa estensione è possibile mettere insieme pacchetti di prodotti, ma anche vendere separatamente gli articoli compresi nel pacchetto. Inoltre, Multiorders tiene traccia dell’inventario man mano che vengono fatti gli ordini.

Conclusioni: usa la psicologia nel modo giusto

Siamo giunti al termine di questo articolo, nel quale abbiamo spiegato la differenza tra Up Selling e Cross Selling nell’e-commerce e tutta la psicologia che c’è dietro.

Abbiamo visto davvero tutto su queste due tecniche di vendita:

  1. Come queste tecniche siano utili sia per chi vende beni materiali sia per chi vende servizi (Da Amazon e Zalando a EasyJet e Booking l’online è pieno di esempi di successo);
  2. come il timing nel comunicare le altre opzioni o i prodotti complementari giochi un ruolo fondamentale (cioè nel momento in cui i clienti stanno acquistando o subito dopo che hanno concluso l’acquisto);
  3. alcune delle tecniche più comuni (bundling, spedizione gratuita, pronti correlati e prodotti complementari);
    e le app e i plugin più famosi per ogni CMS.

Prima di lasciarci vogliamo aggiungere ancora qualcosa.

Ti abbiamo mostrato e spiegato a fondo le leve psicologiche che permettono a queste tecniche di avere successo: usale nel modo giusto!

Metti al centro tuoi clienti e non i tuoi guadagni, dà a loro ciò di cui hanno davvero bisogno, mira alla loro soddisfazione non a quella tua personale.

Solo così riuscirai davvero ad avere successo nelle vendite.

E ora tocca a te: come hai integrato l’up Selling e il cross Selling nel tuo ecommerce?

Condividi con noi la tua strategia e le tue domande lasciando un commento!

Davide Bessi

Scrivo contenuti che aiutano i venditori online italiani ed europei ad ottimizzare senza frizioni la gestione di corrieri, spedizioni, tracking e resi del loro e-commerce.

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